В спаде производства виноват не только кризис. Одним из факторов, замедляющих его рост, является неразвитость предложения, то есть неэффективная маркетинговая политика поставщиков. Невозможно построить эффективный бизнес, основываясь на личных связях и разовых контрактах.
Производители и покупатели встречаются на профессиональных электронных торговых площадках. Промышленное оборудование – это сложный продукт, обладающий большим количеством технических и эксплуатационных характеристик, таких как производственная мощность, КПД, расход электроэнергии, габариты, срок эксплуатации и т.д., которые должны быть учтены при его покупке. Поэтому наибольшее количество покупателей оборудования заинтересовано в предварительном изучении его качеств. Такую информацию можно получить от поставщиков, в данном случае наглядность информирования покупателей играет серьезную роль в приятии решения о покупке.
Количество поставщиков промышленного оборудования, в сравнении с другими рынками, достаточно ограниченно. При этом на рынке существует разделение на отечественное и импортное оборудование по цене и качеству.
Производители отечественного оборудования, как правило, предлагают сравнительно низкую цену и простоту эксплуатации и установки.
Импортное оборудование гораздо дороже, однако его эксплуатационные качества оправдывают высокую цену. На российском рынке представлены все ведущие мировые марки, реализацией которых занимаются эксклюзивные представители. Что, разумеется, вносит свой вклад в общую сумму выставляемого счета.
Собирать в России дешевле
Вариант нейтральный и широко распространенный (более половины емкости рынка) - техника, собранная в России из импортных комплектующих. «Домашняя» сборка позволяет уменьшить таможенные платежи и транспортные расходы, а также обеспечить индивидуальные запросы клиентов.
Особенности маркетинговой политики
Любой промышленный рынок, существенно отличается от любого другого рынка с точки зрения маркетинговой политики. И «классические» маркетинговые решения уже не работают.
Первая особенность этого рынка – ограниченное число покупателей, и уникальность, практически, каждой сделки. Создание унифицированного предложения для всех клиентов невозможно.
Еще одной важной особенностью является сложность принятия решения о покупке. Покупка оборудования требует значительных капиталовложений, и окончательное решение принимается в результате длительного процесса, который можно значительно сократить за счет исключения десятков встреч и сотен телефонных разговоров и существенного сокращения объемов бумажной волокиты, разместив необходимую информацию на многоотраслевых электронных торговых площадках.
Интернет-маркетинг становится профессиональным
Способы продвижения промышленного оборудования можно сгруппировать по трем основным категориям:
читать далее о
рекламе в интернете для b2b
−10
